Definisci la tua strategia del post vendita per DIFFERENZIARTI
Come importi sul mercato con il tuo post vendita
E si, tutti incentrati a come acquisire un cliente e come ottimizzarlo ...
... e pochi o nessuno a continuare il rapporto dopo aver chiuso una trattativa
Ma partiamo dall'inizio...
In qualsivoglia attività, si distinguono tre macro aree di intervento:
- una prima fase di ricerca di persone interessate al tuo prodotto / servizio
- una fase intermedia di appuntamento o di consulenza
- una terza fase di chiusura della trattativa ( con conseguente visione del cash)
poi... il vuoto!!!!
Addio a quel cliente, magari a risentirci quando ne ha esigenza!!!
( MA SUL MERCATO NON CI SEI SOLO TU!!! )
Quindi diventi un assiduo frequentatore di chiese e di santi e preghi affinché il tuo cliente ritorni da te
Purtroppo questa è la triste realtà che si vede ancora oggi in giro ....
Se cerchiamo di schematizzare i processi di vendita di oggi, vediamo che le prime due fasi coprono ben un 80% lasciando poco spazio al post vendita con tutti i suoi vantaggi
Con questo non voglio sminuire la fase del pre-vendita, anzi a dire il vero, ad oggi le percentuali di chiusura di un contratto sono di gran lunga superiori se al potenziale cliente vengono offerti, nel corso della trattativa, dei contenuti formativi .
Il cliente così si trova ad essere " riscaldato" , quindi più informato del tuo prodotto / servizio
le vendite a freddo non hanno più ragione d'essere
La cosa sulla quale voglio porre attenzione è che molto spesso, soprattutto nel settore creditizio, una volta liquidato il cliente non lo si cura più...
E questo, a mio parere, è un grave problema!!
Curare un cliente anche dopo averlo soddisfatto è l'atteggiamento che definisce un professionista affermato e che lo differenzia da chi , invece, propone una commodity
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Ma andiamo ora nel pratico:
quali vantaggi comporta un buon post vendita ?
A tal proposito mi viene in mente una frase di un famoso guru del marketing:
il cliente non vuole stare con te neanche 5 minuti se percepisce che gli vuoi vendere qualcosa.
Partendo da questo assunto, curare il cliente anche dopo che lo ha soddisfatto, significa innanzitutto fargli percepire che la sua causa ti sta a cuore, che insomma gli corri in aiuto e che non sei li solo per una questione meramente economica....
certo non hai una onlus, e tutti dobbiamo guadagnare dal nostro lavoro, ma pensaci bene a che impatto puoi avere se il tuo cliente percepisce PRIMA il tuo valore, la tua intenzione di nell'aiutarlo e poi, solo DOPO, capire che il tuo operato va remunerato.
Quindi, in prima analisi, il vantaggio di avere un buon post vendita è una questione di prospettiva:
il cliente non sarà più tale, ma un conoscente o un amico
Questa è una delle cosa più importanti per un professionista, poiché da qui discenderanno altri vantaggi
Ma le sorprese non finiscono qui...
Se curare un buon post vendita, significa, sostanzialmente, farti il cliente amico, secondo te gli chiedi di sponsorizzarti, cosa ti risponderà?
Ecco, la risposta la puoi solo immaginare....
Quindi se tu ti sei saputo comportare da buon professionista, e hai saputo curare i rapporti anche dopo, questi sicuramente può farti " pubblicità", ossia diventare un tuo referral..
FAR SI CHE UN CLIENTE SODDISFATO DIENTI REFERRAL, è IL PASSO SUCCESSIVO
Creare una strategia di referral è un passo obbligatorio, ma l'operatività con la quale si ottine sarà oggetto del prossimo post!!!
Qui si vuole solo porre l'attenzione sul fatto che i clienti vanno curati anche dopo che hanno ottenuto ciò per cui ti hanno richiesto sul mercato, e che il post vendita al pari del pre vendita è una fase fondamentale del processo di cura del cliente.
Il post vendita come elemento differenziante e che fa di te una autorità del settore
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